As suas perguntas frequentes sobre a arrecadação de fundos respondidas →

A temporada de arrecadação de fundos está prestes a começar. Para muitos, a arrecadação de fundos continua a ser um dos desafios mais persistentes, que exige constante adaptação, aprendizado e a colocação das perguntas certas.

Neste artigo, abordamos dois colegas que lidam diariamente com as realidades relacionadas à captação de recursos: Resson Kantai-Duff, nossa responsável pela captação de recursos, e Carolyn Gilbert, nossa gerente sênior de projetos e captação de recursos. Aqui, eles respondem algumas das perguntas mais frequentes que nossos parceiros de conservação nos fazem. Esperamos que suas respostas ofereçam informações úteis sobre as questões que você também está enfrentando.

Você consegue reativar um antigo relacionamento de financiamento?

Tivemos financiadores que costumavam dar para nossa organização, mas pararam há alguns anos. Sou o novo Diretor Executivo e quero contatá-los para reavaliar o relacionamento. Vale a pena ou, se for o caso, como faço para fazer isso bem?

 Comece avaliando por que eles pararam.

Se eles lhe derem motivos claros e esses motivos ainda se aplicarem, não há muito sentido em contatar eles. Mas na maioria das vezes, as relações de financiamento simplesmente terminam porque um ciclo terminou e a relação não foi gerenciada de forma adequada para que o apoio subsequente pudesse ocorrer naturalmente. Nesse caso, sim: volte e contate eles novamente.

Tenha um ponto de partida para a conversa.

Uma notícia sobre um projeto que já financiaram, um resultado que você pode compartilhar, uma nova estratégia que atenda aos seus interesses, um artigo de mídia ou um momento de visibilidade que reflete sua reputação. Use isso como ponto de partida para uma nova interação, em vez de entrar em contato sem qualquer antecedência.

Pense em termos dos 4Rs (Relacionamentos, Recursos, Resultados e Reputação).

Que resultados você pode compartilhar (os seus últimos impactos), o que fortaleceu sua reputação recentemente (por exemplo, um prêmio, reconhecimento), o que a própria relação lhe dá para construir? Se você tiver algo genuíno a dizer em qualquer uma dessas dimensões, isso já é suficiente para abrir as portas.

Como é que os custos com pessoal são financiados?

Estamos tendo dificuldades em encontrar financiadores que contribuam com os nossos custos gerais. Quais são algumas formas comprovadas de conseguir financiamento para esses custos?

É tão frustrante que ainda existem doadores que não compreendem que o investimento em despesas gerais é absolutamente essencial para o impacto programático. Felizmente, estamos vendo esse setor melhorar (lentamente) nessa área. Nos últimos anos, é ótimo ver que cada vez mais doadores estão financiando pelo menos 15% dos orçamentos de projetos para despesas gerais. Enquanto o setor não melhorar até o ponto em que todos os doadores permitam que a taxa real de despesas gerais de uma organização sem fins lucrativos seja divulgada (geralmente entre 15 % e 30% dos seus custos), aqui estão algumas dicas:

Inclua o custo real da entrega em todas as propostas.

Em vez de adicionar a percentagem “extra” no final, calcule o quanto a organização realmente gasta para tornar o projeto possível (gestão de pessoal, finanças, MEL, tecnologia, comunicação, liderança, arrecadação de fundos) e aloque uma parte justa dessas despesas nas próprias linhas orçamentárias.

Por exemplo, se o gerente financeiro dedicar 20% de seu tempo a um projeto, considere gastar 20% do seu salário com o projeto como custo, em vez de classificá-lo como despesa com administração. Isso mostra aos financiadores o que realmente custa a execução do projeto e torna essas despesas mais difíceis de reduzir.

Defenda a necessidade de capacidade organizacional.

Alguns financiadores são mais receptivos aos pedidos de fortalecimento organizacional do que aos “gastos administrativos”. Conectar investimentos em sistemas, pessoas, liderança e infraestrutura para melhorar a qualidade dos programas, a resiliência e o impacto a longo prazo.

Cultive (e mantenha) financiadores irrestritos deliberadamente.

Procure fundações e doadores que ofereçam explicitamente apoio geral para operação, financiamento plurianual ou financiamento flexível. Uma vez identificados, considere-os como um conjunto de potenciais doadores distintos, em vez de abordar cada um deles com a mesma solicitação. Esses tipos de financiadores são extremamente valiosos! Trate a gestão e o desenvolvimento de relacionamento com o máximo cuidado.

Nota: Se a sua organização aceita automaticamente uma oportunidade de financiamento ou doação, independentemente da política de taxa de despesas desse doador, tenha em mente que, toda vez que aceitar financiamento projetado ou restrito que não inclua despesas de pessoal, ou que transfira despesas de pessoal a uma taxa percentual (por exemplo, 7% ou 10%), que é inferior à taxa real de despesas da sua organização (geralmente 15%+), poderá estar a gastar recursos da sua organização em vez de realmente acrescentar valor real às suas receitas e impacto.

Onde encontro novos doadores?

Continuamos a recorrer aos mesmos financiadores do setor da conservação e estou a sentir um certo cansaço. Como podemos diversificar e encontrar novos financiadores?

 Os seus atuais doadores são a sua melhor fonte de novos doadores.

Os seus atuais financiadores não são pessoas que nunca ouviram falar de você, mas sim pessoas que já conhecem e acreditam no seu trabalho. Pergunte a eles: “Estamos tentando desenvolver essa parte da nossa estratégia e sabemos que você se preocupa com essa área de trabalho. Conhece outras pessoas que poderiam querer apoiar isso?” Use a piscina que já possui para ampliar a quantidade de opções disponíveis para você.

Os seus colegas e parceiros são a segunda melhor fonte.

Se você trabalha com conflitos entre humanos e animais selvagens, com direitos territoriais ou com restauração de ecossistemas, existem outras organizações em áreas semelhantes que realizam atividades semelhantes. Conheça-as com uma mentalidade de abundância e pergunte quem financia seu trabalho. Eles estariam dispostos a fazer uma apresentação? Esta é uma das vias menos exploradas para conseguir novos financiadores no nosso setor e exige apenas a disposição de perguntar e de receber respostas.

Além disso, lembre-se: se você ajudar os outros, eles provavelmente também o ajudarão.

Devemos aderir a um consórcio de financiamento?

Fomos contactados para integrar consórcios de financiamento e nunca temos certeza de como responder. O que devemos ter em mente antes de nos comprometer?

A primeira pergunta a se fazer é: qual é o propósito comum e esse consórcio está contribuindo para a minha estratégia?

Se o seu projeto possui uma dimensão regional ou paisagística que não pode ser realizada sozinho e você consegue ver uma verdadeira complementaridade com os outros parceiros, um consórcio pode ajudá-lo a alcançar um nível de impacto e financiamento que não seria possível alcançar individualmente. É nessa situação que vale a pena prosseguir.

As consórnias podem ser confusas e algumas podem ser perigosas.

Como fecho o negócio?

Sou ótima em apresentar nosso trabalho e entusiasmar as pessoas, mas tenho dificuldade em fazer a solicitação e fechar o negócio. Quais são suas principais ideias?

Uma forma de conseguir ajuda é pedir conselhos em vez de dinheiro, pelo menos no início.

“Seria algo que valeria a pena apoiar? Você acha que essa abordagem faz sentido?” Alguns doadores converterão esse pagamento inicial diretamente em um presente.

 Apenas faça isso – mas na hora certa.

Alguns financiadores precisam de um pedido direto antes de procederem. É preciso conhecer bem a pessoa e ouvir o que ela responde, e isso significa que às vezes você fará o pedido de forma errada. Isso é normal. Fazer o pedido é um exercício muscular. Você o desenvolve ao usá-lo, e você o desenvolve mais rapidamente ao falhar algumas vezes e aprender com isso. Lembre-se que os financiadores são pessoas. Se você se aproximar deles com interesse genuíno em desenvolver uma relação e com curiosidade sobre seus interesses, então você terá uma melhor noção quando for o momento certo para fazer o pedido.

 Em apresentações formais, não tenha receio de colocar seus números à mesa.

Uma apresentação que mostre o seu orçamento total, as lacunas de financiamento ou a dimensão da oportunidade que você está a explorar proporciona aos doadores algo concreto com o que responderem, mesmo que dizer o número em voz alta ainda seja desconfortável. Você pode apresentá-lo com gratidão: “Graças ao apoio recebido, chegámos até aqui. Aqui está o que seria necessário para irmos mais longe.” É um pedido e funciona.